本文来自微信公众号： Nuanzhi笔记 配资论坛门户，作者：Nuanzhi
在外面吃饭，经常会碰到一种奇特的现象。明明已经到了饭点，旁边几家餐厅快坐满了，有的门口甚至已经开始排队，这家店里却只有零星几桌。你心想，生意这么冷清，价格总该便宜一点吧。可翻开菜单一看，一点也不便宜。
如果真去问老板为什么不降价，得到的回答通常很现实。房租这么高，人工这么贵，食材还在涨，本来就赚不到什么钱，再便宜还怎么做。
这话当然有道理。只是老板每天面对的是经营成本，顾客走进餐厅时，判断的却是这顿饭值不值。很多餐厅的账，就是从这里开始算偏的。
一、顾客买的是一顿饭，不是餐厅的亏损
假设一家店每天的固定成本是5000元。今天生意特别差，只来了一桌客人，一共消费了600元。老板会不会因为只有这一桌，就让他们承担当天全部的经营成本，最后收5600元？
当然不会。顾客买的是一顿饭，不会因为店里冷清，就替餐厅承担当天的亏损。店里的房租和人工再高，也不能让一顿原本值600元的饭，在顾客眼里变成5600元。
这就是餐饮定价里最核心的错位。老板习惯从自己的成本出发，顾客却只会判断这顿饭值不值。他在意的是菜品、分量、味道和服务，也会比较周围其他餐厅提供的选择。至于这家店每个月要交多少房租，并不在他的考虑范围之内。
如果顾客比较一圈，认为这顿饭只值80元，而老板必须卖到100元才能维持经营，双方都没有错。老板不能长期亏损，顾客也没有义务为超出自己判断的部分买单。结果只能是老板不愿意以80元出售，顾客也不愿意以100元购买。
这时的问题已经不是价格应该定在80元还是100元，而是这家店的成本与它能够提供的东西没有对上。要么降低成本，要么提高顾客能够感受到的品质，否则这门生意本身就很难成立。菜单上的数字由老板写，最后能不能卖出去，还要看顾客面对其他选择时，是否依然觉得它值得。
二、生意越差，为什么越不敢让利
一家餐厅开起来以后，房租、装修折旧和基础人工，在短期内基本是固定的。今天少来十桌客人，房东不会因此少收一部分租金，已经排好班的员工也不能少发半天工资。真正会随着客流明显变化的，主要是食材、耗材和一部分水电。
可是一旦生意变差，老板很容易把这两类成本放在一起计算。原来每天有五十桌客人，现在只剩二十五桌。同一笔房租和人工分到每一桌头上，当然比以前高了一倍。老板重新算账以后，很容易得出一个结论，现在每桌承担的成本更高，所以每桌更不能少赚，价格不能降，优惠不能做，分量也不能增加。
这张账表面上没有算错，问题在于它把结果当成了原因。
每桌分摊的固定成本变高，是因为客人减少了，并不是每增加一桌客人，餐厅就会产生这么多新的成本。房租和基础人工原本就在那里，无论桌子空着还是坐着，都需要照常支付。
如果客人减少，本来就是因为他们觉得这家店不值，老板再通过维持高价、减少分量来守住每桌利润，只会让剩下的顾客也开始动摇。顾客不会因为店里冷清，就主动替老板多分担一点房租。他只会发现，同样花100元，在这里吃得一般，去隔壁却能得到更多。
于是客人继续减少，分摊到每一桌的固定成本进一步上升，老板也更加确信自己不能让利。对老板来说，这是在艰难地守住利润。对顾客来说，这家店却变得越来越不划算。双方都在按照自己的处境做出选择，最后却一起把生意推向更差的方向。
餐饮不能只看每一桌赚了多少。扣除食材、耗材等直接支出后，每桌留下100元，一天只有20桌，和每桌留下70元，一天能做60桌，哪一种更赚钱，要看最后的总利润。为了守住单桌利润，让大量原本可能进门的顾客离开，毛利率即使很好看，也未必能带来更多收入。
当然，这不等于生意不好就应该盲目降价。如果降价之后客流没有增加，只会让亏损变得更快。更重要的是弄清楚顾客为什么不来，以及能不能用较小的成本，明显改变他们对这顿饭的判断。它可能是降低一点价格，也可能是增加分量、重新设计套餐，或者把最影响体验的问题解决掉。
只要餐厅还有大量空位，比起从现有的每一桌里再节省几元，更值得优先解决的，往往是怎样让更多客人愿意进来。房租和基础人工已经支出，空着的桌子不会替餐厅承担任何成本。只要新增一桌客人带来的收入高于食材、耗材等直接支出，剩下的部分就可以用来覆盖原本已经存在的固定成本。
三、老板省下一元，顾客判断的却是整份产品
在餐厅的各项支出里，食材成本最容易受到关注。房租已经签了合同，人工也不能随时调整，食材却需要每天采购，而且每一盘都能计算。少放一点肉，多放一点配菜，节省下来的钱当天就能看到。
比如一盘20元的炒肉，主料从150克增加到200克，多出来的食材成本可能只有一两元。老板看到的是，每卖一盘就少赚一两元，一天卖几十盘，一个月累积下来也不是小数目。
但顾客看到的并不是这一两元，而是主料增加了三分之一。同样是20元，一盘原本看起来普通的菜，可能一下就显得更加实在。顾客对整顿饭的判断，也可能从还可以变成这家店确实划算。
反过来，从200克减到150克，老板省下的可能仍然只有一两元，顾客看到的却是主料少了四分之一。他不会替老板计算节省了多少成本，只会明显感觉到肉变少了，这盘菜已经不再值20元。
成本的变化与顾客感受到的变化，并不是一比一的。同样一元钱，花在顾客最在意的地方，可能明显改变他对整份产品的判断。反过来，从最容易被看见的地方省下一元，也可能让整顿饭显得不值。
很多商家不愿意增加食材，是因为他们一直在计算单盘成本。顾客已经坐进来了，菜也已经点完，这笔收入看起来已经确定。少放一点主料，顾客当天仍然会支付相同的价格，节省下来的成本却能够马上进入利润。
可是顾客买的本来就不只是食材。如果只是想买一块肉、一把菜，自己去市场一定更便宜。他愿意支付更高的价格，是因为餐厅替他完成了采购、清洗、烹饪和收拾，也提供了场地与服务。
只是顾客不会把这些环节逐项拆开，再分别判断每一项值多少钱。他最后形成的，是对整顿饭的总体感受。对于普通大众餐饮来说，端到面前的菜品，是这份感受最直接的来源之一。
所以，食材虽然不是餐饮提供的全部，却是顾客判断这顿饭值不值的重要依据。老板少放一点肉时，计算的是省下来的一两元成本。顾客判断的，却是整盘20元的菜还值不值得。
从当天看，这一单已经完成，少放一点食材不会改变收入。从更长的时间看，这次体验却会影响顾客下一次是否还愿意回来。餐饮很少只做一笔生意，老板今天省下的成本，可能会在以后以另一种方式重新付出去。
四、老顾客依赖的，是一种稳定的预期
老顾客最重要的价值，不只是复购，而是他已经不需要每次都重新判断。
他知道这里大概多少钱，什么菜好吃，一盘有多少分量，也知道几点过来不用排队。到了附近，不需要重新打开手机，把周围十家店的评分、菜单和价格比较一遍。很多时候，他会直接走进这家店。
这种稳定的预期，本身就是顾客不断回来的原因。第一次吸引一个人进店，可能需要门头、推荐、评分或者优惠。让他反复回来，却不需要每次都证明这家店是附近最好的，只要让他相信，来这里大概率不会出错。
因此，商家每一次看似很小的调整，影响的都不只是当天的利润。一家店原来长期卖30元，后来涨到33元，多数老顾客未必会因为3元钱立刻离开。如果只是正常涨价，菜品和服务没有变化，他们通常也能理解。
但如果价格上涨的同时，分量减少了，上菜变慢了，服务也不如从前，老板看到的是几个分开的调整，每一个单独看都不严重。顾客感受到的却是，原来熟悉的那家店正在一点点变差。
他可能从来不会投诉，也不会给出差评，只是从一周来三次变成两次，再变成偶尔来一回。后来附近开了一家新店，他过去尝了一次，发现味道也不错，于是又少来一次。
真正危险的，不是老顾客少来了一顿，而是他开始重新比较。过去，他并不需要选择。现在，这家店重新被放回比较范围，原来那种不需要思考就会进门的优势，也就开始松动。
今天涨价多出来的收入，马上就能看到。今天少放一点食材，节省下来的成本晚上就能计算。但一个原本每月来十次的顾客，以后只来五次，另外五次没有产生的收入，不会出现在账本上，也不会有人专门回来解释原因。
更麻烦的是，顾客一旦熟悉了新的选择，新的消费习惯也会逐渐形成。以前不知道吃什么，他默认来这里。后来他也知道另一家什么菜好吃、价格多少、几点不用排队。到了这一步，即使原来的餐厅重新降价，把分量恢复，他也未必会回到过去的频率。
所以，失去一个老顾客，损失的并不只是当天的一顿饭，而是未来一系列原本很可能持续产生的收入。
五、生意越好，越容易看错
有些长期排队的餐厅，即使客流很大，仍然能够保持菜品和服务的稳定。这其实并不容易。生意越好，经营者越容易产生一种错觉，反正客人很多，少几个也没有关系。价格上涨一点，分量减少一点，服务再缩减一点，只要每天仍然坐满，就很难马上看到这些变化带来的后果。
假设一家店每天最多接待80桌，但实际上有120桌客人愿意来。老板涨价以后，愿意来的客人降到105桌，店里依然坐满，门口仍然排队，客单价还提高了。从当天的经营结果看，这次涨价非常成功。
如果再次调整，愿意来的客人从105桌降到90桌，店里仍然能接满80桌，营业额没有下降，老板得到的反馈依然是，顾客能够接受。
可从店外看，这家餐厅其实已经失去了30桌客人。只是剩下的90桌依然超过80桌的接待上限，这部分损失暂时被满座和排队掩盖了。同样是每天接待80桌，外面还有40桌愿意等待，和只剩10桌愿意等待，对一家店意味着完全不同的余地，但从当天的营业额看，两者几乎没有区别。
这并不意味着涨价一定是错误的。在接待能力有限的情况下，适当提高价格，既可能增加收入，也可以减少过长的排队。问题不在于能不能涨价，而在于经营者是否清楚，自己正在用原有的客流余量，换取眼前更高的收入。如果这种取舍是有意识的，它当然可能是合理的。真正危险的是，经营者没有意识到需求已经下降，只把店里仍然满座，理解成需求没有受到影响。
过去积累的口碑、消费习惯和客流，会暂时掩盖涨价、减量和服务下降带来的影响。只要店里仍然坐满，经营者就容易把后果尚未显现，理解成调整没有后果。
于是价格可以再提高一点，分量可以再减少一点，服务也可以再节省一点。每一次调整以后，账面可能都会变得更好，直到原来的客流余量越来越少。等到愿意来的客人从120桌降到75桌，餐厅突然不再满座，经营者才发现生意似乎开始变差。
但顾客并不是在那一天突然离开的。他们早已在此前一次次调整中逐渐减少，只是原来还有足够多的人在门外等待，及时填补了空出来的位置。
假设一道菜，顾客最多愿意支付38元，老板长期只卖33元。表面上看，每一份都少收了5元。但这5元虽然没有成为当天的收入，却可能让顾客觉得这家店很划算，增加他再次光顾的可能，也可能让他在偶尔一次体验不好时，愿意多一些包容。
商家没有把顾客愿意支付的每一元都拿走，并不一定等于白白放弃利润。有时候，它只是给顾客留下了足够的满足，也给彼此的关系保留了一些余地。
这部分余地很难出现在账上。老板能看到每一盘少收了5元，却很难知道，顾客心里的这份划算，以后会带来多少次光顾，又会让多少人愿意向朋友推荐。
相反，把价格从33元提高到38元，多出来的5元当天就能看到。顾客原来感受到的那部分实惠消失了，却不会在任何报表里提醒经营者。
这也是为什么，有些正在让顾客逐渐离开的决定，在短期内反而会显得完全正确。
六、算今天的账，还是算未来的生意
餐饮的价格，到底由谁决定？
菜单上的价格当然由老板来写，但老板拥有的只是报价权。一个价格能不能长期维持，需要同时回答两个问题。餐厅按照这个价格经营，能不能覆盖成本。顾客面对周围其他选择时，还愿不愿意为这顿饭付钱。
两者如果长期对不上，餐厅需要调整的就是成本、产品或者经营方式，而不是要求顾客理解自己的困难。
对已经陷入经营困境的餐厅来说，第一步不是立刻降价，也不是继续压缩成本，而是先把三笔账分开。维持现有店面需要多少固定支出，每增加一桌客人会增加多少直接成本，顾客不愿意进门究竟是因为价格、分量、口味还是体验。前两笔账决定这家店能不能维持，第三笔账才决定应该降价、加量、调整产品，还是改变经营方式。如果把三笔账混在一起，商家就很容易用压缩成本去解决顾客不愿意来的问题，结果反而让生意变得更差。
餐饮最容易算清的，是已经花出去和收进来的钱。房租多少，人工多少，食材多少，今天收入多少，晚上关店以后都能写进账里。最难计算的，是那些原本可能得到，后来却没有出现的收入。它们没有退款，没有投诉，也不会出现在任何报表里。顾客只是在下一次作出选择时，没有再走进这家店。
所以，一家餐厅真正赚到的，并不是从某一顿饭里尽量留下更多利润，而是让足够多的顾客在吃完这一顿以后，仍然愿意回来吃下一顿。
今天少赚的几元，有时并不是真正的损失。今天多赚的几元，也未必都是新增的利润。两者之间的差别，往往要等到顾客下一次选择时，才会慢慢显现。
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